Le mentalisme appliqué à la vente

Pour optimiser leurs résultats de vente, les commerciaux utilisent souvent la manipulation, une technique issue du mentalisme. Il est intéressant surtout pour les commerciaux et responsables des ventes de connaître cette possibilité pour gagner davantage en performance. C’est justement l’une des techniques qu’enseigne le mentaliste lors des séminaires d’entreprises.

Manipulation et/ou persuasion

Pour amener le client à acheter un produit, les vendeurs et les commerciaux utilisent la manipulation et la persuasion, que ce soit volontairement ou non. Comment font-ils? En se basant tout simplement sur la méthode préconisée par le mentalisme qui consiste à établir un bon rapport avec le client. Il s’agit de mettre à l’aise le client  et d’instaurer une relation de confiance dans la conversation. Le but est donc de le rendre plus réceptive à la proposition.

Les techniques à adopter

Pour réussir cette forme de persuasion, le vendeur ou le commercial doit synchroniser ses mouvements avec ceux de la cible. Bien observer la personne est ainsi primordial. Il doit se faire de façon discrète pour que la personne ne se doute de rien. Il faut également être attentif à son interlocuteur. Ces règles de base respectées, il faut maintenant reproduire subtilement la posture du client sans empiéter sur sa zone de confort en notant si :

  • ses jambes sont croisées ou écartées, s’il s’appuie sur son pied droit, gauche ou les deux.
  • ses bras s’appuient sur la table, se croisent, etc.
  • son corps est penché, droit ou incliné.

Il faut aussi synchroniser sa respiration avec le débit de celle du client mais également le volume de sa voix, le rythme de ses paroles, l’inclinaison de sa tête et la direction de son regard. Pour que ces techniques soient efficaces, il est important de rester discret, sobre et éviter les gestes brusques. Bien entendu, une éthique doit être respectée lorsqu’on a recours à ce genre de manipulation, le mentalisme ne devant pas être utilisé à des fins malsaines.


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Mots clés : Mentalisme

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